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藍(lán)山膏腴黑澤酒：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，化腐朽為神奇
作者：崔濤 時(shí)間：2008-6-13 字體：[大] [中] [小]
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十多年前，在營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨的前夜，筆者就有個(gè)朋友想創(chuàng)辦一家“專業(yè)營(yíng)銷公司”，自己不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)把其他公司的產(chǎn)品賣出去，用現(xiàn)在的專業(yè)詞匯講就是類似耐克、PPG等的“輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”，當(dāng)時(shí)，我有句戲言：“狗屎也能作醬”，他覺(jué)得此語(yǔ)很到位，也很有趣，希望作為公司宣傳導(dǎo)語(yǔ)來(lái)用，有另外一個(gè)朋友認(rèn)為此語(yǔ)太粗俗，幫我改成了“狗屎也能作價(jià)”。
總之，“作醬”也好，“作價(jià)”也罷，說(shuō)的無(wú)非是同一個(gè)道理，從產(chǎn)品到商品的驚險(xiǎn)一躍，需要有點(diǎn)石成金，化腐朽為神奇的神功，才能營(yíng)造出顧客的感知價(jià)值和實(shí)際價(jià)格之間的巨大落差，每個(gè)人心中都有一桿秤，真正打動(dòng)人心、促動(dòng)人們購(gòu)買的永遠(yuǎn)是物超所值。沒(méi)有高貴感，不能讓人仰視，就無(wú)法讓人產(chǎn)生擁有的巨大欲望，就無(wú)法賣出高價(jià)。
因?yàn)閮r(jià)值是相對(duì)的，符合相對(duì)論原理，一把椅子在商店里可能只能賣幾十元錢，但是同樣一把椅子，如果是戴安娜王妃用過(guò)的，就可能賣出十萬(wàn)元的天價(jià)來(lái)。為何同樣一把椅子，價(jià)格會(huì)有如此天壤之別的差距呢？因?yàn)橐话愕囊巫影讶藗冏⒁獾慕裹c(diǎn)引向了椅子可以用來(lái)坐的實(shí)用功能，而戴安娜王妃用過(guò)的那把椅子，把人們關(guān)注的焦點(diǎn)導(dǎo)向了對(duì)戴安娜王妃的崇拜之情，人們購(gòu)買這把椅子的目的更多的是為了收藏，而不是用來(lái)坐的，這就是焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，化腐朽為神奇的秘密所在。
其實(shí)，這種通過(guò)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，化腐朽為神奇的贏銷奇跡在很多經(jīng)典案例中也屢見(jiàn)不鮮，腦白金通過(guò)禮品訴求，將消費(fèi)者對(duì)保健功能的關(guān)注點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為對(duì)禮品的選擇，跳出了保健品信任危機(jī)的陷阱；麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)等垃圾食品大王，則將消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)從對(duì)食品健康的關(guān)注，引向了對(duì)時(shí)尚快樂(lè)、美國(guó)風(fēng)情的熱烈追捧，巧妙地化解了固有的弱勢(shì)中潛存的危機(jī)。賣什么不一定吆喝什么，賣出高價(jià)值才是硬道理、真功夫。
“大熊貓糞便紀(jì)念品”，價(jià)值不菲
在泰國(guó)清邁動(dòng)物園里，來(lái)自中國(guó)的熊貓夫婦“創(chuàng)創(chuàng)”和“林惠”作為中泰友誼的使者，于三年前從中國(guó)四川臥龍送到泰國(guó)清邁市客居，成為當(dāng)?shù)氐拿餍牵彩翘﹪?guó)清邁動(dòng)物園的鎮(zhèn)園之寶，但讓動(dòng)物園工作人員頭痛的是，兩只大熊貓每天排泄出的糞便重達(dá)25公斤左右，如何處理才好呢？受到當(dāng)?shù)厣Ｈ~造紙的啟發(fā)，他們想出了用大熊貓糞便生產(chǎn)紀(jì)念品的妙計(jì)，將富含竹漿的熊貓糞便制成紙品，然后再加工成熊貓紀(jì)念品出售。目前，用熊貓糞便紙張制成的紀(jì)念品包括：印有熊貓頭像的各種扇子、賀卡、鑰匙鏈、相框、冰箱貼等，很多產(chǎn)品仍然保留著竹子清香的味道。此外，游客們甚至還可以買到經(jīng)過(guò)干燥后的熊貓糞便。據(jù)估計(jì)，清邁動(dòng)物園每年可從熊貓糞便中獲得30萬(wàn)泰銖的收入（相當(dāng)于人民幣6萬(wàn)元）。
在泰國(guó)動(dòng)物園“點(diǎn)屎成金”的啟發(fā)下，成都大熊貓基地也開(kāi)始行動(dòng)了，因?yàn)樯钤诨氐?0只大熊貓每年要產(chǎn)生數(shù)百噸糞便，如何環(huán)保處理這些糞便同樣是一個(gè)難題。由于大熊貓消化道較長(zhǎng)，又每天進(jìn)食大量竹子，其糞便中含有大量竹纖維素，無(wú)異味，經(jīng)過(guò)論證，將熊貓糞便開(kāi)發(fā)成旅游紀(jì)念品非�？尚�。經(jīng)試驗(yàn)，在對(duì)熊貓糞便做一番清理后，一般用堿水煮，通過(guò)蒸煮消毒并分離熊貓糞便中的纖維；纖維變成紙漿后，攤成漿片，還可以配制各種添加劑，讓它們變得五顏六色，再把擠干水分的漿片一張張攤開(kāi)進(jìn)行晾曬，這樣就變成了粗糙的“草紙”，再由工人裁切，就可以做成各種工藝品了。
如今，成都大熊貓基地已經(jīng)開(kāi)發(fā)了10多種以大熊貓為主題的旅游紀(jì)念品。為了增加紀(jì)念品的附加值，大熊貓糞便紀(jì)念品還附有收藏證和一根大熊貓毛。很多外國(guó)游人到成都看完憨態(tài)可掬的熊貓后，都特別想帶走有關(guān)熊貓的東西，但目前有特色的紀(jì)念品卻很少，這些大熊貓糞紀(jì)念品便正好滿足了這些遠(yuǎn)道而來(lái)的貴賓的需求。一群來(lái)自新加坡的游人甚至愿意出三、四千元的高價(jià)買下這些大熊貓糞便紀(jì)念品帶回國(guó)去，贈(zèng)送給自己的親朋好友。
“印尼貓屎咖啡”，奇貨可居
目前全世界愛(ài)喝咖啡的人追捧的頂級(jí)咖啡中，牙買加的藍(lán)山咖啡每磅售價(jià)達(dá)35美元到40美元，而印度尼西亞的科皮·盧瓦克咖啡，又名“香貓咖啡”，每磅售價(jià)卻高達(dá)175美元到300美元，據(jù)說(shuō)是世界上最貴的咖啡。香貓咖啡芳名何來(lái)？憑何敢賣此天價(jià)？
香貓咖啡被印尼人俗稱為“貓屎咖啡”，香貓得名來(lái)自當(dāng)?shù)匾环N叫“麝香貓”的樹(shù)棲野生動(dòng)物，它的身上、體內(nèi)天生有一股麝香，據(jù)說(shuō)也就是我們常說(shuō)的果子貍。當(dāng)香貓?jiān)谝归g覓食時(shí)，透過(guò)其敏銳的嗅覺(jué)，只挑選咖啡樹(shù)中最香甜成熟、飽滿多汁的咖啡果實(shí)食用。咖啡果實(shí)經(jīng)過(guò)其消化系統(tǒng)，只能消化掉果實(shí)外表和果肉，而堅(jiān)硬無(wú)比的咖啡豆卻未被分解消化，即隨排泄物通過(guò)消化系統(tǒng)原封不動(dòng)被排出，只是晾干后的果實(shí)表面會(huì)覆上一層銀白色的膜，這是由香貓?bào)w內(nèi)的排泄物形成的。因?yàn)橄阖報(bào)w內(nèi)有種特殊的麝香，經(jīng)過(guò)腸胃道的發(fā)酵，破壞了咖啡豆中的蛋白質(zhì)，原先并不特別的咖啡豆，會(huì)發(fā)生巨大變化，風(fēng)味變得特別香醇，具有其他咖啡豆無(wú)法比擬的香甜口感，如糖漿般的濃稠和巧克力醬般的醇厚柔滑。
在印度尼西亞許多咖啡種植園附近森林的地面上，有時(shí)能發(fā)現(xiàn)香貓的糞便�？Х确N植園主拿這些香貓的糞便當(dāng)寶貝一般對(duì)待，從中挑揀出這些在香貓肚子里“歷險(xiǎn)歸來(lái)”的咖啡豆，然后把它們仔細(xì)地清潔干凈，精心烘焙后再出售。但是，香貓蹤影難覓，糞便亦難尋。再說(shuō)，并非所有香貓都恰巧棲息在咖啡園附近森林里。因此這種咖啡豆尋找之難，數(shù)量之少，也就不足為奇了。印度尼西亞全國(guó)的咖啡種植園都加起來(lái)，每年也總共只能生產(chǎn)出大約1100磅這種咖啡。物以稀為貴，因其可遇不可求，當(dāng)?shù)厝朔Q其“貴如金銀”。
如今，寧波的“香貓咖啡連鎖機(jī)構(gòu)”已經(jīng)將這種至尊美味引入國(guó)內(nèi)，直接從印尼進(jìn)口香貓咖啡生豆，并通過(guò)DIY自助咖啡的方式，把人們的關(guān)注焦點(diǎn)從咖啡提神的功能層面，引向更高層次的感官享受和品味體驗(yàn)。在香貓咖啡店內(nèi),你可以自己親自動(dòng)手，把咖啡豆放進(jìn)精致的磨豆機(jī)里,慢慢地磨；然后,把磨好的咖啡豆放進(jìn)咖啡壺中，濃濃地煮,接下來(lái)就可以和朋友聊天或者翻本書(shū),等著享受自己親手制做的極品咖啡。當(dāng)然，售價(jià)也不菲，一般一杯香貓咖啡售價(jià)高達(dá)千元。迄今為止，香貓咖啡連鎖機(jī)構(gòu)在全國(guó)的加盟店已經(jīng)超過(guò)20家，擴(kuò)張速度奇快。
“藍(lán)山牛屎美酒”，貴乎稀有
2007年,泰國(guó)國(guó)王普密蓬·阿杜德陛下八十壽誕,作為珍寶酒的藍(lán)山膏腴黑澤酒被泰國(guó)王室御納為敬獻(xiàn)國(guó)王壽誕賀禮，憑藉地域獨(dú)產(chǎn)、風(fēng)格迥異、稀世珍貴的特點(diǎn),藍(lán)山膏腴黑澤酒每年定量出口泰國(guó)皇室兩萬(wàn)瓶。為何藍(lán)山膏腴黑澤酒能受到泰國(guó)王室如此青睞呢？為何能贏得“深山珍寶、神秘天成、滴滴含金、美若瓊漿”的美譽(yù)呢？到底這個(gè)黃酒行業(yè)的黑馬王子有何淵源和傳奇呢？
藍(lán)山膏腴黑澤酒的乳名應(yīng)該叫“牛屎酒”，其名不雅，陌生人聽(tīng)了怪不是滋味的，于是也有人喜歡叫它“黑糊酒”�！芭Ｊ壕啤笔呛鲜∷{(lán)山縣的一大特產(chǎn)，應(yīng)該說(shuō)是藍(lán)山一絕，因其顏色褐黑如牛屎而名，別看它其貌不揚(yáng)，但酒液特別濃，掉在桌上不流走，凝成一小團(tuán)；其味醇厚甘美，沁人心脾，余味無(wú)窮�！芭Ｊ壕啤笔坚�?dòng)谇蹇滴跄觊g，距今已有300余年歷史，是藍(lán)山當(dāng)?shù)卮迕竦淖约艺溽�、居家之寶，只有家里�?lái)了最尊貴的客人，才拿出來(lái)款待；其營(yíng)養(yǎng)異常豐富，經(jīng)權(quán)威科學(xué)檢測(cè)，有著天然生成的各種營(yíng)養(yǎng)成份，富含蛋白質(zhì)、維生素E、維生素B、礦物質(zhì)鋅、氮氧化物、焦谷氨酸等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),并擁有人體必須的21種氨基酸，其中有9種氨基酸是人體自身不能合成的，冬令滋補(bǔ)養(yǎng)顏、春日化淤潤(rùn)腸、夏季鎮(zhèn)熱祛癤、秋至解燥去乏，在湘地嶺南一帶，有覓之為貴人保胎養(yǎng)月之習(xí)俗。
傳統(tǒng)的牛屎酒釀制工藝生成原理神秘而不可思議，糯米原酒需在每年重陽(yáng)之時(shí)，裝甕密封埋入特殊牛屎洞中，焐焙、萃揭數(shù)年至數(shù)十年而成，酒液自然馕縮、萃取牛屎中草本芳怡精華、植物性雄激素、氮氧化物等微量元素，酒質(zhì)馥香雋永、綿柔醇厚、幽雅細(xì)膩、風(fēng)格獨(dú)特，是真正原生態(tài)具有傳奇色彩的稀世珍釀。外地人喝過(guò)“牛屎酒”后，便會(huì)對(duì)其情有獨(dú)鐘，于是，一些人回家紛紛仿效起來(lái)，但都沒(méi)成功。據(jù)說(shuō)，這與藍(lán)山獨(dú)特的地理?xiàng)l件有關(guān)，此地春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)屬楚，漢高祖五年（公元前202年）建南平縣于此；唐玄宗天寶元年（公元742年）以境內(nèi)“山嶺重疊，薈蔚蒼翠，浮空如藍(lán)”而更名藍(lán)山，藍(lán)山縣與廣東和湖南郴州交界，多山區(qū)，地形起伏不定，冬暖夏涼，再加上在米質(zhì)和水質(zhì)上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，才成就了這絕佳美釀。
在藍(lán)山鄉(xiāng)村，關(guān)于“牛屎酒”，流傳著一個(gè)傳奇故事：一男子好酒，幾乎變賣了家里的所有財(cái)產(chǎn)，每天在外飲酒，深夜方歸。一天，他的老婆實(shí)在是忍無(wú)可忍了，便把他閂在門外。外面下著瓢潑大雨，他只好抱著酒壺去牛圈避雨。第二天清理牛圈時(shí)，竟然清理出了一壺“牛屎酒”。原來(lái)，他老婆看見(jiàn)他不爭(zhēng)氣，一腳把他的酒壺踩進(jìn)了牛糞堆里，以解心頭之恨，誰(shuí)知這一腳竟踩出了絕世佳釀。
“藍(lán)山膏腴黑澤酒”的投資方“重慶浩源匯投資有限公司”慧眼識(shí)金，施展化腐朽為神奇的真功夫，將一塊深埋于村野的璞玉，精雕細(xì)琢成了黃酒行業(yè)的一顆璀璨明珠。因?yàn)樗{(lán)山膏腴黑澤酒屬于資源稀缺型產(chǎn)品，釀造周期長(zhǎng)，產(chǎn)量很低，前幾年投資方并沒(méi)有急功近利、殺雞取卵，而是把主要精力都用到了提升產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量上；自去年開(kāi)始，才將部分精力轉(zhuǎn)移到品牌附加值提升和渠道網(wǎng)絡(luò)布局上，同樣沒(méi)有急著大規(guī)模沖量賺錢，而是通過(guò)消費(fèi)者心智模式占領(lǐng)，進(jìn)行多元價(jià)值創(chuàng)新，將人們消費(fèi)黃酒的關(guān)注焦點(diǎn)從低層次的營(yíng)養(yǎng)、保健功能，轉(zhuǎn)移到更高層次的情趣、尊享等情感價(jià)值和自我表達(dá)型價(jià)值上來(lái)，全方位提升品牌附加值；通過(guò)行業(yè)頂級(jí)占位，穩(wěn)居黃酒行業(yè)金字塔的絕對(duì)高端，構(gòu)建至高無(wú)上的品牌威懾力；同時(shí)，通過(guò)全球渠道網(wǎng)絡(luò)限量，每年只供應(yīng)10萬(wàn)瓶，使得市場(chǎng)永遠(yuǎn)保持相對(duì)饑渴，因?yàn)樵谕顿Y方的戰(zhàn)略體系中，并沒(méi)有把藍(lán)山膏腴黑澤酒簡(jiǎn)單作為一種黃酒來(lái)經(jīng)營(yíng)，而是將其當(dāng)作類似股票、房產(chǎn)、字畫(huà)等投資品、藝術(shù)品來(lái)經(jīng)營(yíng)的。
崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。 聯(lián)系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com QQ：575805880 博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net